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創業一點靈－新一代中國大陸消費者要什麼？
工商時報【張天韻】 阿里巴巴創辦人馬雲日前來台出席兩岸企業家峰會時指出，將設立一個基金，扶持台灣人到大陸創業。事實上，創業風潮不但在台灣持續發燒，更蔓延到中國大陸，無論在內地或沿海地區，從政府提倡到民間集資，掀起的創業潮是鋪天誚a，更吸引釵h台灣新創團隊或小資民眾前往找尋成札鷛|。 本專欄後續將針對想前往大陸的小資創業者，提供包括財務、稅法、人資、物流等多面向的觀察與建議，幫助成尼薴U大陸市場大餅。 首先，在前進大陸之前，小資創業者們，你們真的了解中國大陸消費者要什麼嗎？ 商發院自2013年起，針對中國大陸廣州、天津、成都、武漢等重要城市，深入瞭解20?49歲新興中產消費族群對終端消費產品（包含食品、美妝保養等快銷品，以及影音設備、居家醫材等耐久材類產品）的消費偏好與行為。 綜合比較分析不同城市和不同品類的消費特性，歸納出以下3點重要趨勢： 趨勢一、「性價比」仍是關鍵，但商品價值更重要 過去10年間，中國大陸可支配所得成長超過3倍，但2014年起，中國大陸經濟成長放緩，市場預期2015年中國大陸工資成長，將是近年最低。 面對經濟緊縮，「性價比」仍是消費的關鍵字，但中國大陸消費者的消費型態已產生變化。現代更具消費力的中國大陸消費者，相較於考慮價格，更重視產品是否能「滿足期待」和「帶來美好的感受」等情感價值。高性價比不再表示以最低的價格買到最好的弁遄A而是滿足個人需求與消費感動的合理金額。 趨勢二、消費者重視品牌共鳴高於品牌知名度 「品牌」是影響消費者消費決策的另一個關鍵，但相較品牌知名度的高低，現代消費者更重視品牌是否「值得信賴」？能否「令人印象深刻」？換言之，現代中國大陸城市消費者，對品牌的追求簡獢u隨大潮」的心態，開始建立自我與品牌內容深入的聯結。因此，品牌能否帶來認同、產生共鳴更加關鍵。 趨勢三、通路多元整合與差異化並行 中國大陸網路購物發展熱潮已是眾所周知。據商發院調查，在各類品項的消費上，網路購物若非第一，即為排名第二的主要採購通路。但多數消費者在採購時，仍保持著虛實並進的方式，全方面通路（Omni-Channel）成為當紅的關鍵字。 通路走向多元整合的同時，虛實通路為吸引消費者，均積極尋找差異化的策略，引進具特色的產品與品牌乃是主要策略之一，而針對小眾消費群體訴求的通路也開始出現。這些轉變提供了新的機會。 總結來說，中國大陸消費者一方面變得更加理性精明，更清楚知道自己需要、想要的商品，並善於運用各種工具，為自己以最合理的價格找到最合適的商品；另一方面，消費者也變得更加感性，重視商品的情感滿足，以及消費過程和服務體驗。 因此，如何掌握消費者的理性和感性，並引發消費者共鳴才是關鍵。小資創業者想進入中國大陸市場，需強化市場行銷能耐，瞭解自己的優勢，並創造價值和感動，才能獲得消費者與通路買家的青睞。 另外，再提供小資創業者進入中國大陸市場的兩點建議： 一、隨時做好進行正貿的專業準備：面對各種商品仿冒和安全問題，中國大陸消費者越來越重視產品與品牌的信賴度；同樣，通路商也越來越重視自身的品牌信譽，會要求供應商提供相關證明。因此，雖然我國商品可以小三通方式出口，但業者應做好正常貿易出口的準備。 二、利用免費資源了解目標客群：中小企業沒太多資源做市場調查，但可運用政府公開的免費資源，包含市場情報及相關輔導與諮詢資源，掌握目標客群，確認定位策略。（本文作者為經濟部中小企業處－經管人才培訓計畫顧問、商業發展研究院研究員）
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